企業が顧客を獲得し、長く売り上げをあげていくために必要なマーケティング戦略のひとつに、ナーチャリングがあります。ナーチャリングとは、マーケティングにおいては「顧客育成」という意味を持ちます。見込み客を育てて将来的に購入や成約につなげたり、既存顧客を育てて継続して売り上げをあげたり、優良顧客をさらに育て自社のファンになってもらったり、といった効果が見込めます。
そこで、ナーチャリングとは？なぜ今ナーチャリングが必要なのか、そのメリットなどをご紹介します。
◆ナーチャリングとは？
ナーチャリングには「育成する」という意味があり、マーケティングの世界では「顧客育成」という意味で使われています。特に、見込み客（リード）を育てる場合、リードナーチャリングと呼ばれることもあります。
ナーチャリングの大きな目的のひとつは見込み顧客を新規顧客へと育てるということですが、ほかにも既存顧客を育てて定期的に購入する優良顧客へ引き上げる、優良顧客をさらに育てて口コミをしてくれるような自社のファンになってもらう、といったことがあります。
◆ナーチャリングが必要な理由
企業のマーケティング活動において、なぜ今ナーチャリングが必要だとされているのでしょうか。
インターネットの普及により、顧客は多くの情報を簡単に比較・検討できるようになりました。同時に、企業側としては商品やサービスの差別化が難しくなってきています。そこで、ひとりひとりに合わせた最適な情報を届け、コミュニケーションを取ることで、じっくりと見込み客を育て、購買につなげる必要が出てきています。
また、新規顧客を獲得するためには、既存顧客に販売するよりさらにコストがかかりますが、ナーチャリングすることで、すでにアプローチであるが契約に至らなかった、または一度購入してからしばらく購入がないという、休眠顧客を掘り起こすことも可能です。一度アプローチをした顧客はもともと情報を持っているため、新たな見込み客よりも効率的にアプローチすることができます。
◆ナーチャリングの方法
企業が見込み客にアプローチし、育てるための方法として、以下のようなものがあります。
○Web上でトラッキングする
見込み客がWeb上でどのような行動をとるのかトラッキングし、どのような経路でサイトにたどり着いたのか、サイトのどのページをどれくらいの時間見たのかといった情報を得たうえで戦略を練る。
○ステップメールを配信する
見込み客の心理に合わせてシナリオを作ったメールを送ることで、段階を踏んで商品やサービスの良さをアピールする。
○メールマガジンやホワイトペーパーの送付や、SNSでの発信
メールマガジンやホワイトペーパーを定期的に送付したり、SNSで発信したり、セミナーなどを開催することで、見込み客と何度も接点を持つ。
ナーチャリングにより、「物やサービスを購入しよう」という見込み客の意識を高め、最終的に購入につなげていきます。
◆ナーチャリングのメリット
ナーチャリングを行うことは、中長期にわたりじっくりと信頼関係を作ってから購入につながることから、自社のブランド価値が浸透し、顧客との信頼関係が強くなるというメリットが考えられます。また、顧客を優良顧客やファンに育てることができれば、長期的な売上の確保につながるというメリットもあります。
また、一度アプローチして購入に至らない休眠顧客に対しても、ナーチャリングによって適切なタイミングで定期的にアプローチを行い、顧客へと引き上げることができるのも、メリットと言えるでしょう。
いかがでしたか？ナーチャリングは、顧客とのつながりを強くし、欲しいという顧客の意思を高め、購入につなげるという、有効なマーケティング手法と言えます。ただし、顧客との密な関係づくりは一朝一夕ではできないため、すぐに効果が出るというよりも、中長期で考える必要があります。企業の長き繁益のためにも、ナーチャリングを取り入れてみるのもいいかもしれません。